点滴

以下内容是我转的一个专家的。感受很深，希望能对大家的营销事业有所帮助！

   　如今教辅资料市场竞争日益激烈，同行即是朋友又是冤家。在如此激烈的市场竞争之中，为了一点利益，有的朋友与同行又是吵，又是闹。其实公说公有理，婆说婆有理。　最开始谁都喜欢垄断某一行，可现实中绝大多数是不可能的，同行多也有多的好处：可以共同吸引消费者、可以相互整合资源、可以让行业壮大以提高整体竞争力，可以激劢自己提高服务水平，从而带动整个行业的进步，等等。
和同行可以联合起来垄断,这样大家都得利,并且也少了竞争对手.就像移动和联通现在就在握手言和,称兄到弟,移动和联通就是具有中国特色的垄断.
      在我们教辅行业如今也面临着这样巨大的难题，有些时候我们真诚待人，可别人却骗我们，这时候就会感慨说：这个世界上朋友都是假的！尤其是遇到根本利益相冲突时，那些朋友肯定会无情地抛弃我们，人就是自私的，候涉及到个人根本利益时，最要好的朋友也会翻脸。人和人本身就是互相利用的！但我的原则是双利互赢才行。我觉得还是以要看看大家相处得怎么样。。如果有些同行之间，只是用互相压价的方式来生存的话，那肯定成不了朋友的。。但，我觉得在很大的程度上，还是可以做朋友的。。同行之间可以互相探讨行业信息，可以通过同行来了解行业的动态。。并且，在必要时，是可以调一下大家的报纸或者书刊的。只要大家可以和睦相处，那成为朋友还是不难的。至于利害关系，客户的问题，就看看大家的本事了，胜者自当可以拥有一些好的客源。。。有时候是冤家，有时候是朋友。有的厂家要求几家竟标，这时候没有冤家还不行。见了面了，也可以互相学习，互相交流。大家都是内行，这时候外行话就不能乱说了。否则显得没有水平，也容易被认为缺乏实力。两个企业兼并、合并的时候，也往往以前是冤家，现在要谈合作，做朋友了。其实，既是冤家有是朋友的地方还有很多很多，我就不一一列举了......

　　 这个问题要从两个方面去考虑:
　　一:如果同行中人在经营理念上能够考虑长远,考虑行业大局的,那这样的同行无疑应该是作为朋友的,这样对于自己,对于行业的发展都有帮助,整个行业也会比较良性的发展.
　　二:非常不幸的事就是这个因素,现在的整体行业水平都在下滑,除了几个脱颖而出的少数企业,更多的人在同行竞争中采用不正当的方式,恶意价格竞争,损害行业利益,这样的同行无疑是敌人,除了损人不利己,更多的是损害行业利益.

       关于如何与同行竞争，第一步要将对方看成自己的朋友，大家都知道“笑里藏刀”的故事吧。你的生存是有你生存在这个社会的价值，同样别人也有。所以每个事物的出现我们首先在心理上接受他。我们的报纸现在都已经同类化，目前的竞争主要是市场人员的竞争，主要体现在：一个人的心理素质  二个人的职业道德   三个人的综合素质。要想打败我们的对手关键就在于我们的人格魅力能不能征服我们的客户。

       我们要了解对手的优势在哪里，缺点在哪里，有我们的优势来功对手的弱势，我相信很多事情就是不功自破的。在方法上我们需要注意的就是，不要恶意去攻击别人以及别人的产品。我们只讲自己的优点，不要过多的去谈别人的缺点。这样客户心中是有一杆称的。往往和对手竞争出现的大多问题就是恶意攻击，从而使朋友变仇人，使亲人变陌生人。在生意场上是没有父子的。所以我们要记住不要拿自己的矛去捅自己的盾。

　　与同行竞争的良策

    　竞争，这是每家企业在考虑确定经营范围之时，或企业开张营业之前必须充分思考的问题，要全面考虑开业后，公司将会遇到哪种竞争是直接的，或是间接的。倘若对此问题尚未酝酿成熟，宁可暂缓开业，甚至于不开业。直接竞争指经营同类或类似产品的行业之间的竞争。间接竞争指经营种类不同但用途相同的产品的企业之间的竞争。例如，倘若两家商店都在销售同一类型的食品搅拌器，他们之间的竞争就是直接的竞争；他们与其他销售别种类型（同用于食品加工）家用电器商品的商店之间的竞争，则是间接的竞争。顾客的购买力总是有限的，他们花钱买了某种商品之后，在一段时间内除有特别的需要，否则是不会再买该商品的。有关竞争的具体问题是： A.此种商品在市场竞争中是否激烈？是否存在着控制当地商场的主要竞争的对手？B.主要竞争对手一方占有哪方面的优势？存在哪些可以被利用的弱点？C.自己组织产品销售遇到哪些困难？能否降价竞销？自己能否改进顾客服务？等等。

   （1）善找大公司空档
    　对众多的中小企业的生意人，能否与大公司进行竞争，或怎样与大公司进行竞争，是经常会遇到的一个令人感到十分棘手的问题。但一定要对此找出合理答案和作出决策之后才能开张营业，否则，难免失败。有些生意人认为凡与大公司进行竞争，结果只能是鸡蛋碰石头，死路一
条，但现实生活大量事例表明并非一定如此。大家知道IBN 现在是实力相当雄厚的经营电子计算机的企业。美国无线电公司和“通用电器公司”曾图与之进行直接竞争，但没经过几个回台的较量便损兵折将，损失惨重。可是，仍然有一些向来就经营电子计算机的企业（如信息管理公司等）却没有因此而破产倒闭。他们之所以能在竞争中站稳脚跟，主要原因是这些公司的经理能够清醒地采用市场细分法，对于各种不同类型顾客的特征详加分析，从中发现IBN 公司显而易见的某些弱点，以及某些现时该公司并不那么热心经营的“项目”，因而在确定经营范围的时候，也就可以找出IBN 的空档进行竞争。专营“苹果牌”微型电脑设备的厂家和商家们正是采用这一办法，成功地找到了促使生意持续发展的机会与途径，事实上任何一家企业，即使是“超级大型企业”，也不可能处处无懈可击，因此与大公司进行竞争并非绝对不可能之事。倘若一旦发现市场上正萌发着某种从未引起过人们极大注意的需要，然后只要能满足这方面的需要就可成就某项事业的话，那就无需为竞争而感到
惶恐不安，只要竭尽全力和想方设法把那门生意做好就行了。至少大公司已经为你开辟了产品的销售市场，同时，还通过一系列的宣传广告和促销活动为你开发了市场上对产品的种种需求。“苹果牌”微型电脑设备的厂家和商家们之所以获得那样巨大的成就，正是利用IBM 那样规模宠大的企业打开了生意的市场，比如通过各种宣传广告和促销活动最大限度地开发了市场上对电脑设备的需求，并赢得了广大用户的普遍接受，为其他微型电脑设备随后进入市场消除了多种阻力，迅速地打开销路等等。有时候，一些小本经营的生意人由此也可以在大公司漏掉的生意中发大财。因为顾客们未必都能忍受大公司售货小姐那种缺乏人情昧的服务方式，或者为求方便、避免浪费太多时间，于是乎就惠及殷勤待客的小店铺了。类似情况到处可见。例如，在经营电脑设备或大型机械设备的行业中，某家即使是小规模的企业，倘若能做到交货快捷，及时满足顾客的急需，同样可以从那些强大的竞争对手那里获得相当的贸易份额。类似这样的情况，在评估市场潜力，分析竞争形势的时候，是需要充分考虑的。

   　（2）善找同行弱点
   　每当评估竞争对手的实力时，什么是优势？什么是弊端或弱点？千万不能光凭表面现象看问题，需要进行切实的市场调查研究和全面分析。例如，有些现时得以崭露头角的企业家，总是喜欢把自己尚未遇到竞争对手的新构思视之为极大的优势。其实不然，说不定有可能成为某种弊端或弱点。理由很简单：太凡某种新事物的出现，顾客们起先总会感到有点陌生，而且，总会提出诸多疑问：“真的是这样好，这样灵吗？”“这样值钱？”等等。总之，就是要弄清楚从中可以得到何种实惠。在分析竞争对手的实力时，还要充分考虑到其中已经发生的、或可能将
要发生的变化。例如，有些厂家或商家在当地市场上占有相当大的贸易份额，看起来实力非常雄厚，实际上并非想像中的如何了得，说不定有许多顾客早已对他们的销售产品和服务质量甚为反感，还有些企业家一旦成功发迹便逐渐开始退化，从一个思维敏捷积极进取的创业者日渐退化成只知吃喝玩乐、不思进取的人，有时还会采取妄自尊大的方法去处理顾客的需求与公共关系，因而招致人们极大反感。这些都是可以为竞争对手利用的致命弱点。类似这些变化，有时候会显得十分微妙。为此，更需要生意人与顾客进行广泛接触和对话，充分了解有关的反应和要求，做到心中有数，以便正确判断和决策。

   　（3）应理智对待竞争
    　①.找准竞争对手。
    　在某些行业里，如果竞争对手只有两家或廖廖几家商号，需要着重研究的问题有：谁能控制市场，或在多大程度上可以控制市场？竞争对手的实力是否雄厚？地位是否稳固？有何优势和弊端？本公司可能获取的贸易份额是多少，或者，至少享有多大的贸易份额才能维持营业？等等。如果当地市场某种行业的生意并非由某家大户独占，而是像零售市场那样由相当多的大小商户共同分享的话，详细了解各家竞争对手的营业地点，则显得十分重要了。因为透过“营业地点”，可以一般推断他们的顾客来源和主要销售商品的种类。有关竞争对手的问题哪些需要作深入研究和分析，通常应根据企业的营销业务的具体情况而定。有时候，甚至某些看起来是枝节的事情，譬如说竞争商号的负责人的脾气和嗜好等，可能也是需要着重研究的问题。类似这些技术的问题，经常有可能是构成衡量利弊、判断竞争对手的优势与弱点的重要因素之一
   　②比较竞争商品。
  　 常言道：“不怕不识货，最怕货比货。”对此问题的研究和分析则要求设身处地站在顾客的立场上将自己所要销售的商品与别的竞争商家现行销售的同类商品作一番比较，找出销售成功或销售失败的原因或差距所在。为此，通常要想一想，并确切回答下列问题：同是一种商品（或服务项目），顾客为什么会买我的而不买他的？或者，为什么会买他的不买我的？如此等等。“货比货”是顾客经常用以选购商品的方法之一。厂家大都采用优惠价与其他同行竞争。某些消费品亦有与此类似的情况：顾客由于平日耳闻目睹大量宣传广告，很多商品的牌号和商标得以广泛传播和深入人心，顾客会拿牌号和商标进行直接比较并推断其质量或性能的优劣程度，而后才择优选购。当然也有好些商品（或服务项目），顾客是不可能用规范化的质量标准进行直接比较的，只能根据各自的偏爱或信赖而决定向谁购买，例如，家具、服装、室内装修服务，就属这类商品或营业项目。为此，在分析有关销售商品（或服务项目）的竞争情况时，无论经营什么项目，要想做成生意，“吸引顾客和取信于顾客”这一关是必须要过好的。当然，如果发现有某些竞争对手无暇顾及或鞭长莫及的空缺品种，并由此也可成就某项大业的话，更应毫不犹疑地充分利用此种机会，力求合理加以垄断。
   　③活用竞争手法。
   　商业竞争的手法是多种多样的。一般常见的有：减价、更新产品改进服务、改变销售渠道、宣传广告等等。生意人采用什么样的竞争手法，经常受到销售产品（或服务项目）的性质所制约。例如推销汽车大部采用形形色色的优惠价格手法进行竞争。除此之外，一般还可以向顾客多做些宣传工作，以求吸引顾客买货，总括来说，在分析竞争手法时，应该首先联系销售产品（或服务项目）的性质以及行业特点，决定营销的方法。无论何时，认真研究竞争对手现时采用的营销方法总是很有必要的，也很容易，但要进一步确切了解其营销方法的成效如何，倒是较为困难的。不过，求得一般了解，看其是“大有成效”、“有所成效”还是“全无成效”也并非全无办法。其中办法之一，就是逐一研究他们使用各种营销措施的历史情况。看其中某种营销法是否被长期使用，或经常重复使用。按常理来说，如果某种方法被长期重复使用的话，其效果定是甚佳，至少亦是尚佳。如果长期以来只是断断续续地用过一两次便不见再用了，那就可以断定这种方法是无成效的。不过搜集这方面的资料是相当困难的，通常只能向那些过去是竞争对手的顾客，但现时已成为自己的客户们查询。此外，还可以委托亲戚朋友特意进行现场观察，并进行判断竞争对手现时使用的营销方法究竟好在哪里？差在哪里？优势和弱点分别表现在哪里？等等。
   　当然，话也应该说回来，了解竞争对手现时做什么或怎么做，无疑是重要的，但生意竞争的成败要全部取决于“我现时在做些什么”。因此，一旦确切了解竞争对手现时做什么或怎么做之后，接着需要解决的问题，就是决定你自己“必须做些什么”才能赢得顾客，为企业开创和扩展销路。